NEGOZIAZIONE: TECNICHE E PSICOLGIA DI ACQUISTO
Tipologia di formazione: aula

NEGOZIAZIONE: TECNICHE E PSICOLGIA DI ACQUISTO

PREZZO SU RICHIESTA

Durata: 16 ORE
Categorie: PROCUREMENT, COMUNICAZIONE E NEGOZIAZIONE
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Descrizione

La trattativa non è solo analisi di costi e di indicatori, è anche un mix di tattica, psicologia e comunicazione. E’ l’arte del parlar poco e del far parlare, del cogliere le contraddizioni e i punti di debolezza, della flessibilità mentale e della costruzione delle alternative. Il feeling e l’improvvisazione sono armi spuntate. Essere vincenti significa padroneggiare la situazione, conoscere tattiche e strategie negoziali, prepararsi con attenzione, capire i giochi dell’interlocutore, spiazzarlo e obbligarlo a seguire l’impostazione a noi più favorevole. Il percorso di studio proposto sarà focalizzato sull’analisi e discussione delle possibili tattiche che devono essere attuate in determinati contesti negoziali e su alcuni aspetti psicologici della trattativa compratore-venditore.

 OBIETTIVI

  • Far acquisire ai partecipanti una buona capacità di analisi relazionale e quel livello  di sicurezza e assertività che molto incide sui risultati della trattativa
  • Riconoscere le proprie abilità negoziali e imparare ad adattarsi alle situazioni
  • Acquisire le tecniche per influenzare il fornitore senza farsi influenzare.

PROGRAMMA

  • Saper vendere la propria professionalità e la propria azienda
  • Le varie connotazioni della negoziazione: il modello Johari
  • Analizzare lo stile del venditore e il proprio
  • Adattarsi alle tattiche differenziate dei venditori
  • Comunicare con efficacia, persuadere e influenzare
  • Sintonizzarsi coi diversi livelli di comunicazione del fornitore con l’ausilio dell’analisi transazionale
  • Rilevare e dominare i propri punti deboli e le aree di scarsa efficacia
  • Saper gestire l’emotività
  • Sbloccare le situazioni col ricorso all’assertività
  • Come risolvere le situazioni conflittuali
  • Utilizzare la PNL per aumentare la sintonia col fornitore
  • Cenni alla trattativa nel contesto internazionale e agli stereotipi culturali
  • Tattiche conclusive adottate dai venditori.

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