TECNICHE DI VENDITA - LIVELLO AVANZATO
Tipologia di formazione: aula

TECNICHE DI VENDITA - LIVELLO AVANZATO

PREZZO SU RICHIESTA

Durata: 20 ore
Categorie: SALES
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Descrizione

Il livello avanzato consente di sviluppare e affinare le competenze chiave per approcciare in modo più pianificato e strutturato i clienti strategici per l’azienda e le trattative più complesse. In particolare, l’analisi di metodi e strumenti per meglio identificare le opportunità di business e di creazione di valore per il cliente e per la propria azienda. Sarà anche l’occasione per potenziare le capacità di gestione della relazione e della negoziazione con i key account e, all’interno, con le altre funzioni aziendali. 

 

PROGRAMMA

  • Definire la strategia commerciale: la costruzione di un Account Plan
  • Analizzare strategicamente il proprio portafoglio clienti e prospect per definire la priorità di gestione
  • Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
  • L’approccio corretto per identificare le differenti opportunità su un cliente strategico
  • Conoscere i circuiti decisionali del cliente
  • Qualificare e quantificare i clienti
  • Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale

 

Dall’Account Plan all’azione quotidiana

  • Trasformare la strategia in obiettivi concreti
  • Pianificare le azioni da mettere in pratica
  • Gestire il tempo in base alle priorità

 

L’efficacia comportamentale nella relazione con i clienti strategici 

  • Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
  • Principi per un approccio efficace differenziato per interlocutori


Tecniche avanzate di approccio nella vendita

  • La programmazione Neuro-Linguistica
  • La comunicazione persuasiva

 

Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale

  • Obiettivi, minimi, zone non negoziabili
  • Anticipare e trattare le richieste
  • Raggiungere un accordo win-win
  • Il No-Positivo

Mantenere la relazione e fidelizzare

  • Preparare il piano cliente da presentare in azienda
  • Essere il vero gestore del cliente
  • Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
  • Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
  • Impostare eventuali azioni di recupero.

 

PRINCIPALI METODOLOGIE

Durante il training i partecipanti svolgono:

  1. Un’autovalutazione sulle proprie competenza di vendita
  2. Esercitazioni sulla comunicazione verbale e non verbale con feedback del trainer
  3. Esercitazioni sull’abilità di fare domande e di rispondere alle obiezioni 
  4. Simulazioni di vendita con diverse tipologie di clienti. 

Sperimentazione pratica nella propria realtà. I partecipanti vengono sollecitati a fissare azioni e obiettivi “reali” . Un piano d’azione da mettere in pratica nella propria vita professionale. Proprio per questo è necessario distanziare le lezioni una dall’altra.


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