LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI NELLE TRATTATIVE DI VENDITA

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LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI NELLE TRATTATIVE DI VENDITA

€ 35,00

Durata: 1 ORA E 3O
Tipologia: online




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A CHI È RIVOLTO

Il corso è rivolto a tutti i venditori e al personale commerciale in generale.

 

OBIETTIVI

Durante un contatto di vendita l’obiezione rappresenta un momento chiave per la presentazione di un prodotto/servizio. La cosa fondamentale è considerare questa non come una fase di blocco, bensì come un’opportunità di dialogo.

Il corso ha l’obiettivo di svelarvi dove nascono le obiezioni e quali sono i meccanismi che si innescano nel cervello durante il processo di vendita. Un’approfondita analisi identifica le varie tipologia di obiezioni e i metodi più efficaci per gestirle, con l’aiuto di numerosi esempi pratici.

Potrete diventare venditori a “prova di rifiuto” capaci di mantenere un saldo controllo emotivo su tutto il processo di vendita e di trasformare le obiezioni in utili strumenti per apprendere informazioni sulla controparte e chiudere con successo l’affare.

 

PROGRAMMA

Modulo 1: Come chiedere nel modo corretto per ottenere quello che vogliamo

  • Introduzione
  • La regola di chiedere per ottenere quello che si vuole
  • Gli stili comunicativi nella vendita
  • Chiedere con successo: le 3 regole

 

Modulo 2: Le 4 obiezioni che si incontrano sempre nel processo di vendita

  • Obiezioni in fase di prospetting
  1. Le RRO: risposte automatiche, rinvio e obiezioni
  • I depistaggi
  1. Come controllare gli impulsi
  2. L’agenda del colloquio per evitare i depistaggi
  • Obiezioni in fase di micro-impegni
  1. Il processo delle 3 fasi per superare le obiezioni in fase di micro-impegni
  • Obiezioni in fase di acquisto

 

Modulo 3: La genesi delle obiezioni e il rifiuto

  • Le obiezioni nascono a livello emotivo
  • Il rifiuto nella professione della vendita
  • Le emozioni disgreganti
  •  Mappare gli stakeholder

 

Al termine del corso sarà possibile scaricare un PDF con utili esercitazioni.